[행동경제] 가격으로 승부내지 말고 상대의 심리적 약점 이용하라
'무조건전자'의 중국지사 사무실. 왕고집 회장이 덩치에 어울리지 않게 손바닥 만한 계산기와 씨름을 하고 있다. 침묵의 10여분이 흐른 후 드디어 왕 회장이 입을 열었다. "200억원으로 하시죠? 그 이상은 안 됩니다." 몇 년 전 중국에 대규모 공장을 지어 대기업에 납품하고 있는 무조건전자의 왕 회장은 홍콩에 새로운 공장을 지으려고 한다. 그 건설업체 선정을 위해 '일등만 건설사' 측과 마주 앉아 첫 가격 협상을 벌이고 있다. "200억원으로 하려면 하고, 말려면 마세요. 중국 건설사는 훨씬 더 싸게 된다던데…. 내일까지 시간을 드리죠." 일방적 통보를 하고 자리를 뜨는 왕 회장. 일순 협상장 분위기가 술렁이기 시작했다. 그날 밤, 호텔에 모여 내부 회의를 시작한 일등만건설사. 최소 가격보다 20%나 낮..
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2012. 5. 11. 12:01
